Lead per il credito: comprarli o generarli?
Prestiti e cessione del quinto: lead comprati o generati direttamente? Un caso reale con costi da 2 € a 14 € a contatto e il 2,6% arrivato a pratica erogata.
· 4 min di lettura· di BradipAi
In breve: comprare lead è rapido e costa poco per contatto, ma chi li riceve spesso chiama persone che hanno già parlato con altri mediatori. Generarli dà esclusività e controllo sulla qualità, ma va testato. Il confronto giusto non è sul costo per contatto: è sul costo per pratica erogata. In un progetto reale il 2,6% dei contatti è arrivato all’erogato.
Nel credito i lead si comprano e si rivendono: pacchetti, liste, portali che vendono lo stesso contatto a più intermediari. È un mercato consolidato, e per molte società è il modo più semplice di avere volume. Il problema è noto a chi lo usa: chi chiami ha spesso già parlato con altri tre mediatori.
Vediamo cosa cambia quando si passa a generare contatti propri, con i numeri di un progetto reale su prestiti e cessione del quinto.
Il caso
Un intermediario del credito con un investimento di 3.500 € al mese, in corso da 6 mesi. L’obiettivo era avere contatti generati ed esclusivi, non rivenduti. Abbiamo lavorato con tre funnel in parallelo:
- WhatsApp Ads: chi clicca sull’annuncio arriva direttamente in una conversazione, dove avviene la qualificazione.
- Funnel profilato: una serie di domande che qualifica prima di lasciare i dati.
- Lead magnet: un contenuto utile in cambio dei contatti.
Meta e TikTok sono stati entrambi attivi, con contatti arrivati fino all’erogazione.
Il costo per contatto cambia molto da un funnel all’altro
Il costo per contatto è andato da 2 € a 14 € a seconda del funnel, una differenza di sette volte. Il funnel più economico non era il migliore e quello più caro non era il peggiore: dipende da quanti contatti arrivano davvero a una pratica. Per questo non ha senso confrontare i funnel sul costo per lead: conviene confrontarli sul costo per pratica erogata (come calcolarlo).
Il numero che conta: 2,6%
Il 2,6% dei contatti è arrivato a pratica erogata. Il dato è misurato sull’erogato, non sul lead: conta solo quando i fondi sono effettivamente arrivati, non quando il cliente ha detto “mi interessa”.
È un numero molto più basso di quello che si immagina guardando i contatti, ed è esattamente per questo che serve guardarlo. Se compri lead a un prezzo basso ma la quota che arriva all’erogato è ancora più bassa, il costo per pratica sale.
Lead comprati o generati: le differenze che pesano
| Lead comprati | Lead generati | |
|---|---|---|
| Esclusività | spesso no | sì |
| Costo per contatto | in genere più basso | variabile, da testare |
| Controllo sulla qualità | limitato | decidi tu cosa chiedere |
| Velocità di partenza | immediata | richiede un periodo di test |
| Conformità | dipende da chi li vende | la gestisci tu |
| Dati di origine | spesso poco trasparenti | tracciati fino all’erogato |
Un’avvertenza sulla conformità: nel credito le inserzioni sono soggette a regole precise. In sei mesi di campagne su Meta e TikTok non abbiamo avuto account bloccati, ma è un aspetto da trattare con attenzione fin dall’inizio (Pubblicità del credito: le regole da conoscere).
Come decidere per la tua azienda
- Misura quanto ti costa oggi una pratica erogata con i lead che compri: costo totale ÷ pratiche erogate.
- Verifica l’esclusività. Quanti operatori ricevono lo stesso contatto? Il tasso di risposta e di chiusura ne risentono.
- Prova un solo funnel generato accanto al canale attuale, senza smettere di comprare, per avere un confronto.
- Confronta sull’erogato, non sul contatto, e per un periodo sufficiente (tra contatto ed erogazione passa tempo).
- Decidi il mix. Spesso la risposta non è “uno o l’altro” ma una combinazione.
Se non fai lead generation in proprio
Molti intermediari non gestiscono campagne e comprano contatti o liste. Anche in quel caso conviene chiedere al fornitore: quante volte viene venduto lo stesso contatto, da quale fonte arriva, con quale consenso, e quante pratiche erogate sono state ottenute da clienti simili. Se non rispondono con numeri, il costo per contatto basso potrebbe nascondere un costo per pratica alto.
Da dove partire
Calcola il costo per pratica erogata dell’ultimo trimestre, canale per canale. Se non riesci a tracciare le pratiche fino alla fonte, comincia da lì. Per capire in quale punto del processo perdi le pratiche, puoi fare il quiz Pratiche perse: ti dà un primo quadro in pochi minuti.
Domande frequenti
Conviene comprare lead o generarli per un intermediario del credito?
Dipende dal costo per pratica erogata, non dal costo per contatto. I lead comprati hanno in genere un costo per contatto più basso ma spesso sono condivisi con altri; i lead generati sono esclusivi e controllabili ma richiedono test. Il confronto corretto è sull'erogato.
Quanti contatti arrivano a una pratica erogata?
In un progetto reale su prestiti e cessione del quinto, il 2,6% dei contatti è arrivato a pratica erogata. È un valore di un singolo progetto: va misurato sulla propria attività.
Perché il costo per contatto varia così tanto da un funnel all'altro?
Perché cambiano filtro e canale. Nel progetto il costo è andato da 2 € a 14 € (sette volte) tra WhatsApp Ads, funnel profilato e lead magnet. Il funnel più economico per contatto non è necessariamente il migliore per pratiche erogate.