Costo per lead immobiliare: 19 € può essere giusto
Quanto costa un contatto per un'agenzia immobiliare e perché guardare solo il costo per lead porta fuori strada. Un caso reale: 400 € per incarico firmato.
· 4 min di lettura· di BradipAi
In breve: per un’agenzia immobiliare il costo per lead dice poco. Conta il costo di advertising per incarico firmato. In un caso reale con tre sedi, contatti da 19 € ciascuno, un funnel che filtra sull’urgenza e due passaggi misurati (contatto→sopralluogo 20%, sopralluogo→incarico 25%) hanno portato a circa 400 € per incarico.
Se dirigi un’agenzia immobiliare e fai pubblicità online, la prima domanda che ti fai è: quanto mi costa un lead? È la domanda sbagliata. Non perché il costo per lead non conti, ma perché da solo non dice quanto stai guadagnando. Usiamo i numeri di un progetto reale per mostrare cosa guardare al suo posto.
Il caso: un’agenzia in franchising con tre sedi
L’agenzia investiva 1.500 € al mese in advertising, per 12 mesi. Il problema non era la quantità: i contatti arrivavano. Era la qualità. Erano soprattutto curiosi, senza una reale intenzione di vendere a breve. Ogni sopralluogo a chi non vendeva costava un’ora di agente e non finiva in niente.
Per un’agenzia con più sedi il tempo degli agenti è la risorsa più cara e meno scalabile. Mandare un agente a ogni sopralluogo senza filtro significa pagare due volte: una volta in pubblicità, una volta in ore di lavoro.
Perché abbiamo alzato il costo per contatto
Un funnel che costa meno per contatto di solito lo fa perché pone meno domande: così più persone lasciano i dati, ma entrano anche quelle che non hanno davvero un immobile da vendere o che non hanno fretta.
Nel progetto abbiamo costruito il funnel per filtrare sull’urgenza, non sull’interesse: chi sta solo guardando esce prima di consumare tempo dell’agenzia. Il costo per contatto è stato di 19 €, più alto, e lo abbiamo voluto così. Il contatto costa di più ma è molto più vicino a un incarico.
I numeri che contano davvero
| Passaggio | Valore |
|---|---|
| Costo medio per contatto | 19 € |
| Contatti che arrivano al sopralluogo | 20% |
| Sopralluoghi che diventano incarico | 25% |
| Advertising per incarico firmato | circa 400 € |
| Incarichi in 12 mesi | 45 |
Con 1.500 € al mese, in un anno sono 18.000 € di advertising per 45 incarichi di vendita: circa 4 nuovi incarichi al mese su tre sedi. Quel 400 € per incarico è la cifra con cui puoi fare i conti. Il 19 € per contatto, da solo, no.
Un controllo di coerenza: 19 € ÷ 0,20 ÷ 0,25 = 380 €, in linea con i 400 € misurati sull’anno (18.000 € ÷ 45 incarichi).
Come fare i conti per la tua agenzia
- Parti dall’incarico, non dal contatto. Quanto vale per te un incarico firmato, in provvigione attesa? Ricorda di tenere conto della quota di incarichi che arriva davvero al rogito.
- Misura i due passaggi in mezzo. Quanti contatti arrivano a un sopralluogo? Quanti sopralluoghi diventano incarico? Senza questi due numeri il costo per lead è un dato isolato.
- Calcola l’advertising per incarico. Costo per contatto ÷ tasso contatto→sopralluogo ÷ tasso sopralluogo→incarico.
- Aggiungi il costo del tempo. Quante ore di agente consuma ogni sopralluogo? Se un sopralluogo inutile vale un’ora, il costo reale di un funnel poco filtrante è molto più alto di quello che vedi in piattaforma.
- Confronta con la provvigione. Se un incarico ti rende molte volte quei 400 €, il costo per contatto alto non è un problema.
Puoi provare con i tuoi valori nel calcolatore: parte proprio da queste ipotesi.
Funnel che filtra o funnel che raccoglie: come scegliere
| Funnel che raccoglie | Funnel che filtra | |
|---|---|---|
| Costo per contatto | più basso | più alto |
| Volume | alto | più contenuto |
| Contatti curiosi | molti | pochi |
| Tempo perso dagli agenti | alto | basso |
| Costo per incarico | spesso alto | spesso più basso |
Se hai una forza vendita ampia e il costo di una chiamata è basso, un funnel che raccoglie può avere senso. Se ogni sopralluogo costa un’ora di agente, conviene quasi sempre filtrare. Il confronto va fatto in un test, non a sensazione (Quanti campi mettere nel form).
Cosa portarsi a casa
- Il costo per lead è una metrica di processo, non di risultato.
- Un funnel che filtra costa di più per contatto e meno per incarico.
- Il tempo degli agenti ha un costo: ogni sopralluogo inutile va contato.
- Prima di cambiare campagna, misura due passaggi: contatto→sopralluogo e sopralluogo→incarico.
- Se hai più sedi, assegna ogni richiesta a quella di zona senza passaggi manuali (come fare).
Questi numeri vengono da un singolo progetto, con le sue condizioni di zona e di mercato: il tuo caso può essere diverso. Per questo conviene misurarlo prima di decidere dove spingere. Per l’intero percorso dal contatto alla firma, leggi Acquisire incarichi di vendita.
Domande frequenti
Quanto costa in media un lead immobiliare?
Non esiste una media affidabile valida per tutti: dipende da zona, tipo di servizio e qualità richiesta. Nel caso di un'agenzia in franchising con tre sedi, il costo medio per contatto è stato di 19 €, scelto volutamente alto perché il funnel filtra sull'urgenza. Più utile del costo per lead è il costo di advertising per incarico firmato, che in quel caso è stato di circa 400 €.
Meglio molti lead economici o pochi lead costosi?
Dipende da quanto costa il tempo dei tuoi agenti. Se ogni sopralluogo impegna un'ora di un agente, un lead economico ma poco serio costa più di un lead caro e qualificato. Il confronto va fatto sul costo per incarico.
Quanti contatti diventano incarichi?
Nel caso descritto, il 20% dei contatti è arrivato al sopralluogo e il 25% dei sopralluoghi è diventato incarico. Sono valori di un singolo progetto: misura i tuoi per decidere.